Diplomado en Gestión de Cuentas Clave KAM

DESCRIPCIÓN

Diplomado en Gestión de Cuentas Clave KAM: Transforma a tus Clientes en Socios Estratégicos y Asegura la Rentabilidad

En un entorno comercial altamente competitivo, perder a un cliente clave puede desestabilizar por completo a una empresa. Muchas organizaciones cometen el error de gestionar a sus grandes cuentas utilizando las mismas tácticas de ventas masivas o compitiendo únicamente por precio, lo que desgasta la relación y la vuelve puramente transaccional. El Diplomado en Gestión de Cuentas Clave KAM de Unegocios FEN Uchile (modalidad b-learning) te entrega las herramientas para evolucionar de ser un simple proveedor a convertirte en un socio estratégico indispensable.

A través de este programa, aprenderás a alinear las necesidades profundas de tus clientes VIP con los objetivos de tu organización, creando relaciones sólidas a largo plazo que generen crecimiento, rentabilidad y ventajas competitivas.

¿Qué lograrás al participar en este programa?

Evolucionarás tu perfil hacia un liderazgo comercial estratégico y consultivo, logrando:

• Venta Estratégica y Relacionamiento: Dejarás atrás la venta tradicional de "catálogo". Aprenderás a comprender el proceso de compra de las cuentas clave y a diseñar planes de acción personalizados para construir relaciones fuertes y sostenibles (Partnership Estratégico).
• Dominio de Indicadores y Finanzas: Entenderás que vender más no siempre significa ganar más. Adquirirás conocimientos financieros clave y dominarás los KPIs necesarios para gestionar la demanda (proceso PSI) y asegurar la rentabilidad real de cada cuenta.
• Gestión por Categorías y Trade Marketing: Comprenderás el entorno del retail y la relación fabricante-cliente. Aprenderás a diagnosticar categorías y a ejecutar estrategias impecables en el punto de venta, mapeando correctamente el "viaje del cliente" (Shopper Journey).
• Estrategia Comercial Integral: Desarrollarás una visión gerencial que te permitirá alinear a los equipos de ventas con la estrategia general de la empresa, optimizando la ejecución, seleccionando tácticas adecuadas y liderando fuerzas de venta de alto desempeño.

OBJETIVOS

Comprender cómo el manejo eficiente de cuentas claves juega un rol decisivo en las diferentes áreas comerciales de las organizaciones para el desarrollo de negocios sostenibles.

El programa te prepara para:

• Identificar los distintos tipos de liderazgo para desarrollar equipos de alto desempeño.
• Reconocer la importancia de las relaciones de largo plazo y su valor para la organización.
• Entender las nuevas tendencias del entorno comercial y la relación entre fabricantes y retailers.
• Aprender a planificar la actividad comercial consecuente con la estrategia de la organización.

PLAN DE ESTUDIOS

1. Liderazgo en Equipos de Venta  (28 horas)
2. Planificación Comercial (28 horas)
3. Category Management y Gestión de la Innovación (28 horas)
4. Venta Estratégica y Gestión de Cuentas Clave (28 horas)
5. Estrategia Comercial (28 horas)